Plan de Marketing y Comunicación - Empresas de Seguros


Una definición de Plan de Marketing podría ser un documento en el que definamos un resumen del análisis de la situación de nuestra correduría de seguros (agencia o compañía) en cuanto a lo que afecta al marketing y en el que se especificarán los objetivos fijados por la empresa y las estrategias que llevará acabo el mediador para conseguirlos.

En una empresa de mediación de seguros es muy recomendable, no sólo hacer un plan de marketing general de toda la correduría o agencia, sino desarrollar un plan de marketing para cada tipo de seguro que vamos a trabajar para la venta (a no ser que seamos una correduría “monoramo”).

¿Qué elementos incluirá un Plan de Marketing?

Cada Plan de Marketing incluirá diferentes contenidos y llevará diferentes enfoques, pero yo te  recomiendo, como guion, que incorpores:

  • las 4 variables del marketing y
  • recursos, mercado, objetivos, estrategia y medición

Las 4 (o 5) Ps del Marketing

El plan de márketing de cualquier producto o servicio trata sobre las famosas 4P’s del marketing:

“Product”:

En nuestro caso, estamos hablando del tipo de seguro que estamos promocionando. Las características del mismo ya forma parte del marketing. Lo buenas o malas que son sus coberturas, exclusiones, franquicias, sublímites, políticas de suscripción,… En muchos casos, conocer bien el producto (el seguro) es importantísimo y no siempre se domina como se debería. Pero incluso, en otros casos, la correduría interviene en la definición del “producto” o incluso consigue algunas modificaciones como ventajas competitivas.

“Place”:

En este caso es los canales de distribución que vamos a utilizar. Venta por internet, por colaboradores, los comerciales,… Es decir. ¿Qué tipo de distribución vamos a llevar a cabo?

“Promotion”:

Qué tipo de acciones de comunicación y marketing van a intervenir en nuestro plan de marketing para la venta de seguros. Pueden ser acciones de “call center”, “email marketing”, “remárketing”, publicidad en red de búsqueda de Google Ads, Facebook Ads, …

“Price”:

Por supuesto el precio (la prima), en la venta de seguros, es importantísimo. En la definición del producto, se puede definir ya parte de lo que será la prima, pero luego tenemos también los descuentos técnicos y comerciales que se autoriza aplicar en determinadas situaciones que condicionarán y mucho la venta del seguro.

Aunque no sea una “P”, se ha incluido tradicionalmente en los planes de marketing, de forma adicional la variable “Servicio” porque incluye mucho en la venta de cualquier producto o servicio.

Recursos, mercado, objetivos, estrategias y medición

La definición de las variables del marketing me parecen importantes, pero para la parte de la aplicación práctica del Plan de Marketing en el día a día de una correduría de seguros, veo más importante todavía que incluyamos los siguientes contenidos.

Recursos

Es imprescindible que sepamos con qué recursos contamos, tanto desde el punto de vista económico como desde el punto de vista humano.

Como agencia especializada en marketing para seguros, nos han pedido más de una vez desarrollar un plan de marketing donde no teníamos ni idea de cuál es el presupuesto ni el personal con el que contamos y esto no funciona si no tenemos información.

Análisis Mercado

Conocer lo que hay en el mercado nos dará la oportunidad de poder luchar contra ello. En muchos casos, pecamos de “sólo mirarnos el ombligo” y de ignorar el resto de propuestas del mercado asegurador para el seguro que estamos vendiendo.

Sin embargo, no solo nos debemos fijar en las ofertas de nuestros competidores, sino en aspectos de normativas legales que afecten a nuestro público objetivo, así como situaciones socio-económicas.

Objetivos

Fijarnos objetivos será la única forma de ir midiendo los resultados y analizar si vamos avanzando tal y como pretendemos. Deben ser medibles, ambiciosos, pero a la vez accesibles.

Estrategias

Aquí es donde estableceremos qué acciones se van a ejecutar, por quién, cómo (la táctica)  y en qué momento para alcanzar las metas definidas de ventas de seguros.

Medición de resultados

En esta parte del “Plan de Marketing para Seguros” podemos establecer todas las KPI que veamos conveniente, pero habitualmente suelen ser:

  • el número de pólizas vendidas
  • el coste de adquisición por lead
  • coste de adquisición por venta de póliza
  • tasa de conversión en lead
  • tasa de conversión en póliza
  • tasa de conversión de lead a póliza
  • y muchos más dependiendo de cada tipo de seguro que vayamos a promocionar.

Qué nos aportará un Plan de Marketing para seguros

Un Plan de Marketing para la venta de seguros nos aportará orden y planificación a la hora de llevar a cabo las acciones de marketing encaminadas a la venta de los seguros que estemos promocionando. Es decir, que nos permitirá alcanzar los objetivos que nos hayamos planteado, en muchos casos, con mucha menos cantidad de trabajo (mejorando la calidad de dicho trabajo).